24 Nov Qué es el método AIDA y cómo aplicarlo en Marketing Digital

El método AIDA en Marketing

El método AIDA fue creado en 1899 por un líder de las ventas en los EE.UU. llamado Elmo Lewis.

Su objetivo original fue mejorar el proceso de la venta. Actualmente se utiliza en copywriting, en marketing, en publicidad y en la venta en sí misma, para acompañar al cliente potencial en todo el recorrido, desde que descubre la marca hasta que se convierte en cliente.

Las 4 etapas del método AIDA en marketing

Si seguimos a pies puntillas esta estrategia, el cliente recorre en el proceso de ventas 4 etapas, que se corresponden con las siglas de AIDA:

1.- ATENCIÓN

En esta primera fase del funnel o embudo de ventas el cliente conoce tu marca y tu servicio o producto. El objetivo será, por tanto, en esta primera fase llamar la atención de ese posible cliente.

Llamar la atención en un mundo saturado de información es complejo. Por este motivo es muy importante conocer muy bien quién es nuestro buyer persona, que motivaciones y deseos tiene, qué anhela, qué le mueve, qué puntos de dolor tiene, etc… Ponte en su piel y piensa, si fueses ese cliente, qué te sorprendería.

Para lograr ese interés tienes que llamar su atención en la primera parte de tu comunicación, que podría ser: en el asunto de un mailing, en la primera línea de tu post en redes sociales, en el título de tu post del blog, en la primera línea de un anuncio, etc.

En el siguiente apartado lo veremos con más detalle.

2.- INTERÉS

Si has conseguido llamar la atención de ese cliente, ahora necesitas que te vea como la solución a todos sus problemas. Para conseguirlo debes reforzar los beneficios de tu servicio o producto y mostrar cómo cambiarán los problemas del cliente al contratar tu servicio, utilizando la empatía hacia sus puntos de dolor.

Puede funcionar muy bien en esta fase contar una historia o trabajar el storytelling, hablando de una tercera persona que tiene los mismos puntos de dolor que tu cliente potencial y que encontró solución a sus problemas con tu servicio.

Otra opción sería lanzar preguntas en las que toquemos la necesidad del cliente y le hagamos sentir comprendido:

¿Acabas comiendo cualquier cosa porque nunca sacas tiempo para prepararte la comida?

¿Te da rabia esto cuando entras al super?

Preguntas que captan el interés de los usuarios en una conocida tienda de comida casera

3.- DESEO

En esta tercera fase, el cliente potencial se fijó en tu publicación y le llamó su atención. De modo que ahora debes demostrarle por qué tu producto o servicio es justo lo que necesita para resolver su problema, haciendo un énfasis en lo que te diferencia de otras empresas competidoras (a las que ya habrá investigado).

Para lograr el deseo hay una serie de estrategias, aunque dependerán de si vendes un producto / servicio económico o de alto valor. No obstante, por lo general, puedes aumentar el deseo de tu cliente utilizando algunas de estás técnicas:

• Mostrando testimonios reales de clientes que muestren cómo pasaron del problema a la solución y su grado de satisfacción.
• Casos de éxito: clientes que consiguieron resultados geniales con tu servicio o producto.
• Garantías reales de tu producto o servicio
• Presión de tiempo / precio reducido
• Bonus o detalles personalizados para el cliente comprador
• Resolución de objeciones, especialmente cuando el producto tiene alto valor: solución de dudas de forma personalizada por WhatsApp, creación de posts en el blog donde solventemos las preguntas más frecuentes o los puntos más relevantes que nos desmarcan de la competencia.
• Facilidades de pago
• Crear un pack especial de producto / servicio para aumentar el precio medio del pedido (AOV). Puedes añadir algún producto que no se vende habitualmente por separado o que, directamente, no se vende en tu tienda, como un complemento estrella o un servicio asociado irresistible.

4.- ACCIÓN

Si los clientes potenciales han llegado hasta aquí, ahora se tratará de cerrar la venta.

La forma más eficiente es diciendo muy claramente qué queremos que hagan, indicándolo en forma de llamadas a la acción o CTA’s.

Esto se traduciría en textos muy concretos en forma de botón o enlace. Lo más utilizado suelen ser verbos en forma imperativa como, por ejemplo: descarga, compra, llámanos, pide presupuesto, envía un mensaje, etc. No obstante, frases algo más largas con un enlace, podrían también funcionar perfectamente bien para eliminar objeciones o generar el sentido de urgencia:

• «Descubre la gran diferencia entre nuestras clases de pilates y las de otras empresas.»
• «Llámanos hoy y bloqueamos tu 25% durante 7 días para que lo pienses.»
• «¿Aún no sabes si estas zapatillas son para tu tipo de pisada? Habla con nuestro runner experto y resuelve tus dudas.»

¿Cómo aplicar el método AIDA en una estrategia de marketing digital?

Puede que pienses que es muy complejo el aplicar el sistema AIDA en marketing, pero en realidad es bastante sencillo, siempre y cuando hayas dedicado un tiempo a analizar con todo detalle a tu buyer persona. (mira el punto 1 > Atención).

A continuación te muestro varios ejemplos de cómo aplicar el método AIDA en anuncios, landings de venta e email marketing, aunque también se aplicaría a otros canales del Marketing Digital, como las redes sociales. Muy interesante sería también que lo aplicases en la creación de contenido para LinkedIn (perfil de empresa y personal).

¡Vamos a por ello!

Método AIDA en anuncios Meta / Facebook Ads

¿Te gustaría ver ejemplos del método Aida aplicado a un anuncio de Facebook o Instagram? ✅

Puedes hacer una búsqueda en Facebook Ads Library, filtrando por tu país, sector e idioma y ver qué están haciendo tus competidores. A no ser que seas copywriter, por lo general es muy sencillo destacar sobre tus competidores, ya que la mayoría de la gente desconoce técnicas como el método AIDA.

Si no encuentras nada en lo que inspirarte, recuerda cuidar tanto la imagen como el texto y seguir cada una de las etapas, sin saltarte ninguna.

Aquí un ejemplo del método AIDA aplicado a Facebook Ads: 👇🏼

Método AIDA en una Landing de Ventas

Si tienes una e-commerce o sueles hacer distintas landings de venta para dirigir tráfico desde campañas publicitarias, seguir el método AIDA te ayudará a organizar la información.

Pongámonos en el ejemplo anterior. Lanzas un anuncio en Meta / Facebook para publicitar el servicio de Soluciones para runners. Cuando las personas hacen clic en ese anuncio, las envías a una landing específica que has creado para captar esos leads.

Será buena idea que en esa landing mantengas una imagen similar a la del anuncio: textos persuasivos con método AIDA y colores semejantes, para que, de este modo, quede toda la campaña al unísono.

En esa landing aprovecharías para ampliar información y captar ese lead. La estructura y los copies podrías ser algo así (¡siempre mejorable!):

Método AIDA en Email Marketing

En el caso del Email Marketing, las personas que reciben tu newsletter ya te conocen, ya sea porque ya son clientes o porque están interesados en tus servicios / productos y les interesa la información de valor que compartes.

En cualquiera de los dos casos, la idea es aportar valor para estar siempre en la mente del consumidor y que, si en algún momento precisa de tu servicio, ya te tenga en mente para llevar a cabo una compra.

Podría seguir con el ejemplo anterior pero, como clienta de la empresa No Cocino Más, me gustaría compartir contigo una de las brillantes newsletter que me envían cada semana ( y que son tan buenas, que ¡las leo todas!):

Como puedes ver este email atrapa tu atención con un asunto llamativo, del que quieres saber más. Posteriormente despierta tu interés, ya que todos desayunamos (o casi todos) y siempre es bueno tener nuevas ideas. Y más adelante consigue que sigas leyendo porque te cuenta una historia y te describe unas tortitas tan apetecibles que te las comerías ahora mismo. Por último, incluye un CTA para comprarlas a un precio especial por tiempo reducido (sentido de urgencia).

Seguir con esta técnica es muy importante, no solo en las newsletters que recibes de forma periódica, sino en el email presentación que recibes cuando te suscribes a una nueva lista, ya que es tu primera oportunidad de brillar y atrapar al cliente.

¿Conocías el método AIDA aplicado al Marketing Digital? ¿Lo has aplicado alguna vez? ¿Qué resultados te ha dado?